Lejek sprzedażowy, etapy i przykład dla firmy usługowej

Czym jest lejek sprzedażowy

Nazwa pochodzi od kształtu: na górze trafia dużo kontaktów, na dole zostaje niewielu klientów. Każdy etap odsiewa firmy, które nie są zainteresowane albo nie pasują do oferty. Lejek pokazuje, gdzie tracisz najwięcej szans i co poprawić najpierw.

Sześć etapów dla usługodawcy

• Nowe: firma trafiła na listę, ale nikt jeszcze się z nią nie skontaktował.
• Kontakt: wysłałeś list albo rozmawiałeś, czekasz na reakcję.
• Spotkanie: umówiliście rozmowę o potrzebach.
• Oferta: klient dostał konkretną propozycję z ceną.
• Wygrane: umowa podpisana.
• Przegrane: klient odmówił, zapisujesz powód.

Przykład biura rachunkowego

Biuro dostaje codziennie kilkanaście nowych spółek z regionu. Do kontaktu przechodzą te, które zajmują się branżą znaną biuru. Do spotkania dochodzi, gdy zarząd odpowiada na list. Ofertę biuro przygotowuje na podstawie liczby dokumentów miesięcznie. To jest przykład procesu, a nie obietnica wyniku.

Najczęstsze błędy

• Brak terminu kolejnego kroku przy każdej firmie.
• Dublowanie kontaktu przez dwie osoby w zespole.
• Zbyt wiele etapów, których nikt nie aktualizuje.
• Brak zapisu powodu odmowy, więc nie widać wzorców.

Skąd wziąć firmy na początek lejka

Najlepsze są źródła świeże i publiczne. Rejestr KRS pokazuje spółki w chwili powstania, więc możesz zacząć kontakt zanim zrobi to konkurencja. Zobacz też, jak działa baza nowych firm i system CRM.

Zobacz także

• System CRM do pozyskiwania nowych klientów
• Pozyskiwanie klientów B2B wśród nowych spółek